女大生創業，為什麼要賣飛機杯？

書評

女大生創業，為什麼要賣飛機杯？ 神山理子 Rikopin. 間接使最多男性射精的女大生 公司才成立一年就順利賣掉了 2 點解會做飛機杯？揀領域之道！ ① 靠概念力進入市場、靠創意取勝 YOASOBI 就係咁，圍繞小說嘅歌曲 ②產品隱約「不錯」就熱賣 ③問「點解買」，消費者自己也無法明確回答 → 使購買理由變明確＝「概念力高的商品」＝優勢、勝率 打電話問每一個「會用飛機杯」嘅男性朋友 點解買？ 「看包裝買的」＝不看實用性＝靠創意決勝負 ④選擇「買家願意冒險一下的市場」 「失敗也沒所謂」適合概念力高的新商品挑戰 ⑤欲望很深的市場、考慮需求層次 食、睡、性三大欲望 現代「尊重需求」比前三者高 EG「想受異性歡迎」、「想人覺得自己『成功』」等 因此書店會有「自我肯定感的書籍專區」 「熱門書籍」也看到大量自我肯定感為題材的書籍 書店＝非常反映當時趨勢的地方 ⑥付款者與受益者不同人的市場 EG補習班上課是小孩，付錢是父母 EG禮物也是 *「便宜」購買動機優先程度下降 ⑦ 選擇其他公司難以進入的領域 飛機杯，法令？「上市企業」與「考慮上市的企業」無法進入 *規模大，競爭對手很少 ⑧ 喜歡程度遠超其他人的「狂熱」 雖然女生，甚至討厭 ⑨ 發揮自己優勢 擅長網路行銷 *當時未有網店好勁嘅飛機杯製造商 ⑩製造難度低的領域 飛機杯＝將原料倒入模具裡凝固 *減少營運成本、發貨速度、適合網店 ①①對於新產品：有尚未解決的重大煩惱 飛機杯，找不到啱自己、用起來舒服嘅 盲點、癢處＝最大需求 ①② 高價販售都不令人覺得出奇 日本飛機杯行情３０００日圓 我們公司則賣５０００多日圓 ①③考慮銷售通路 - 無網站，只靠亞馬遜 - 因為本身會員多、可信賴 - 購買流程中不存在「輸入住址」等離開率高的程序 - 亦無垃圾郵件(成人用品尤其) - 可使用亞馬遜物流 - 雖然要俾手續費，但整體完成夠cover ①④ 領域尚不存在經典品牌 *當時TENGA主力商品＝拋棄式飛機杯 For 輕度使用者，視為有趣禮物，男高中生之間很受歡迎 但「可清洗、重複使用的飛機杯」市占率比「拋棄式飛機杯」還要高 *不需要符合所有條件，當作基本標準就好 3. 發掘洞見不能先入為主，必須進行驗證 學音樂為咗溝女？ 原來「到歌唱教室上課重視的是結識異性」的人只占全體的２％ 「不想認識別人，想專注自己精進歌唱技巧」的人占98％ 點做好？ 「像算命師猜中目標顧客的想法」＝「從顧客的角度去思考」 發掘好的洞見＝比顧客更瞭解顧客的心情 ①首先要明白「自己或多或少存有錯誤印象」 ②深入挖掘欲望，並將假設列在表上 ③進行訪談的事前準備。 ④訪談前半段要專心傾聽。 ⑤訪談後半段要驗證自己的假設 4. 田野調查！實施ｎ＝１（單一樣本）訪談 田野調查＝實際在叢林裡生活，深入當地社群以瞭解不同文明的生活 「窺探與自己全然不同者的生活，才能真正獲得未知的體驗」 N＝1 徹底探究「打動一個人的概念」，產生獨特性高的點子，最終獲得許多人支持 最好瞭解「目標顧客的語言、詞彙」「世界觀」 要「好的回答」，就該問「好的問題」 為此要先擁有跟目標顧客同等的資訊量 EG每天察看成人網站FANZA、Twitter、網路論壇2ch的討論串、色情雜誌、漫畫、小說等 EG研究亞馬遜、情趣商店、唐吉訶德等各種通路，思考「要買時會蒐集咩資訊，然後係邊到買」 EG 討論串留下意見，讓人吐露真心話 總算成功找到將近100人訪談 - Tinder 約男性請他吃飯問問題*揀「對象有可能吐露真心話」的地方 - 社群建立帳號扮演「性慾很強的男人」找同好 - 拋開羞恥心詢問朋友 - 寄一百種既有的飛機杯給男性朋友，請他們全部試用，請他們說明「哪一款比較好」、「為什麼覺得好」 - 曾請他們在使用時透過電話實況轉播 - 聽著朋友傳來的喘氣聲，吐槽自己：「在幹嘛啊？」不過聽到「使用真心話」 - 決定在秋葉原某情趣用品大樓前面，攔下客人，請他們填寫問卷(被警察趕走 5. 點樣問 對有興趣人用、嚟緊想買的人→ 問「點解未買」＝購買心理門檻 對有用開、而家都會買的人→ 問出挑選方式、使用困擾等 對用過、因某緣故不再用的人→ 問「點解唔再用」＝既有商品的問題 訪談前半段) 不斷問「為什麼」 問到對方發現「前面的回答可能只是隨便說說，這個才是真心話」 抱持「我真想知道這個人的想法，我對這個人很感興趣」 「能夠欣賞對方價值觀的人，相當適合從事行銷工作」 找出「連當事人都沒發現的洞見」 常問對方：「說真的，你對於ＯＯ有什麼想法？」 訪談後半段) 根據聽完的內容建立假設，進行驗證 「對方這麼說（事實）」，推測「看來他內心是這麼想的（假設）」，當場向對方確認（驗證） 妄想程度的白痴假設也ＯＫ 假設是對的＝對方表現出「說中了」的反應 「或許是吧……？」＝難判斷 5. 調查成果 得知兩件事 「沒有伴侶、厭倦手淫而開始使用飛機杯的人很多」 「重度使用者流傳『覺醒』現象＝頻繁使用飛機杯導致材質劣化變軟，用起來反而更舒服！」 使用者嚮往的狀況 「女生順從地變成自己喜歡的樣子」 「平常會用飛機杯，但也想享受真實性愛」 害怕的狀況 「不想被家人或朋友發現在用飛機杯」 「不想買到不適合的飛機杯，結果一直重買」 「用後把精液洗掉、在房間裡晾乾覺得空虛」 可以實行的重點 相較於「刺激感十分強烈的飛機杯」，「構造接近女性性器的飛機杯」似乎更有需求 「沒有做愛經驗，想藉由『插進洞裡』來模擬做愛」 「做愛經驗豐富的人」注重性快感，但對飛機杯沒興趣，因為「追求女性、與對方一同度過做愛享受快感的時光很快樂，使用飛機杯的話只是給予自己刺激，無法得到愉悅感」 「已婚者是令人意外的目標客層」配偶懷孕，取得配偶同意可用飛機杯處理性慾 6. 提出最強概念 ＋ 名字如何表達概念？ 概念：「材質隨著使用變形、越用越契合ＧＧ的養成型飛機杯」 暗藏 「無論是誰，只要購買這款飛機杯就不會出錯」 「以調教為前提，可以用很久」 名字表現概念有兩大原則   １. 立即得知商品最大特徵/商品帶來對使用者的利益   ２. 可用一句話表達（簡單明瞭） 小林製藥秉持「你想到，我做到」的經營方針 各式各樣商品來解決顧客「生活中小麻煩」 EG. 退燒或冷敷用貼片「小林退熱貼」 EG. 覆蓋傷口提供保護作用的液體ＯＫ繃「創護寧」 EG. 清洗眼睛髒汙的洗眼液「安瞳」 EG. 舒緩肌肉痠痛的藥液「安摩樂」等 「可調教飛機杯」→ 「淫亂覺醒」 商品名稱：「淫亂覺醒~我想變成『你愛的樣子』~」 7. 廣告標語如何表達？ - 順口好記 - 傳達主旨 - 摻雜顧客期待 先定義「顧客用完這項商品，什麼狀態才是最好的」 → 「讓自己覺得舒服」 EG洗髮精 「擁有亮麗頭髮、健康頭皮」 「髮型好看，受異性歡迎」 「髮根強韌不用擔心掉髮，每一天都過得更開心」 好標語＝一次引起注意，呈現「與其他商品不同」概念 8. 商品進入顧客視野三大階段 「差異化→期待→確信」 「這商品跟其他商品不同」（差異化）” 「說不定能夠解決我的煩惱？」(期待) *使用廣告標語符合「顧客期待的理想目標」 標語最終目標＝促使顧客閱讀商品詳情 「顧客閱讀商品詳情，使他們相信真係可以解決煩惱！」（確信） → 最後佢使用「越用越舒服!‽」呢句標語 8. 設計包裝/縮圖 - 「吸引目光」為最優先考量
(總之色調、字型、角色圖案等所有元素) - 「好像很厲害的感覺」或「流行感」不是重點 - 要表達概念→ 「不會格格不入，不會被湮沒的外包裝」 - 廣告標語要「大字體/看得清楚的字型」 - 縮圖呈現廣告標語，名稱欄位刊登未表達的資訊(盡量不要重複同樣的敘述) - 進行Ａ／Ｂ測試 Test 動漫風格、AV女優寫實風格 改善根據「點擊率」與「購買率」判斷 「當廣告沒收到成果，最先懷疑的不是方法，而是創意」 支持「創意就是一切」的信徒 創意夠好，沒太多技巧也能收到效果 9. 宣傳 曾參加飛機杯愛用者社群的線下聚會，現場發送飛機杯 「追蹤人數少的普通人，如果是重度使用者，影響力比網紅較大」 加上係「女大生製作的飛機杯」，親手交給你，印象強烈，想在網路分享 很高機率社群網站分享感想，收到不錯廣告效果 聽到「更多觀點意見」，有助改善商品 10. 如何提升概念力/marketing實力 概念力 「考量一般消費者感覺，創造前所未有之物的腦筋急轉彎能力」 - 每天吸收「人們覺得『好』的東西」/「流行東西」 - 故意違反道德就得先知曉道德是什麼；同理，故意要讓人驚訝就須先知道常識範圍 - 推薦大家要有親身獨特體驗→ 變成自己的優勢 - 避免單憑自己價值觀實施行銷，必須持續學習「世上存在著各種價值觀的人」這個道理 - 閱讀吸收立場與自己不同者的經驗或意見，擴大洞見 - 會讓人覺得「有趣」的事物，其中一定有原因 - 逢人就問「最近有沒有讓你覺得有趣的事？」「現在著迷的東西是什麼？」 - 針對自己不自覺購買的東西不斷思考「為什麼會買這個」，進一步瞭解顧客旅程（Customer Journey） - 「從哪裡得知這件商品」、「為什麼不買其他商品」、「為什麼不滿意目前持有的商品」、「希望購買這件商品後能有什麼改變」……等，不斷地詢問自己「為什麼」 - 當你能夠具體地用言語表述「想要的原因」後，行銷技能就會有全方位的進步，例如能夠發現意想不到的洞見、增進廣告標語設計能力、能夠想出公關策略等 EG「Melano ＣＣ毛孔清透酵素潔面乳」 「為什麼之前不買那種酵素潔顏粉呢？」 因為「Melano ＣＣ毛孔清透酵素潔面乳」用像牙膏那樣的軟管包裝，不會額外製造垃圾 原來最重要唔係「對皮膚好」，而係「不會額外製造垃圾」。” 「設計商品時，減少麻煩也很重要」 (特別篇) 軼事 ①學校現烤三文魚 • 無錢→每日帶便當→討厭冷飯
• 帶白米+電子鍋→校內現煮
• 炭烤爐+生鮭→單車場現烤
觸發警報 重點係思考「如何辦到✓」非「常識說辦不到✗」 ②鮪船兼職 • 高薪兼職
• 發現巴拿馬男→僅吃香蕉→極偏食
• 船上僅供：鮪魚蓋飯
• 銷售手法：香蕉口味SOYJOY→¥100→賣¥2000→成交！
• 推銷詞：「極好吃！比百貨美食街點心更佳👍」 「強烈欲望的解決方案容易高價賣出」 「顧客不知道行情的東西容易高價賣出」 結語 事業本質=解決顧客煩惱 顧客未察煩惱→「搶先提解法」=概念=事業 商品類別不同，基本觀念仍一樣 只要懂顧客真正煩惱→提供解方→事業一定會步上軌道 本書核心訊息：「我們能藉由體驗極端的事情，從中提取出普遍的洞見」